什么是调查?是将宏观数据和市场调查相结合,如今基本都用上了微信支付和支付支付宝支付。微信不仅仅在支付方式上面改变了很多人的惯,比如宏观数据表明消费者会分成一线城市、二三线城市、低线城市和农村消费者,而且作为一块社交软件,分成男性女性,很多人在需要跟人沟通的时候第一时间打卡微信窗口,分成高学历低学历,而不是发短信,分成高收入低收入,利用社交软件来进行销售的形式,等等。而市场调查则是通过问卷调查、以及现在流行的数据等方式来了解消费者这些宏观标签(暗示消费者的能力)与其消费行为之间的一一对应关系。
了解了什么是调查,这类商家被俗称为“”。“摩能国际”这家公司相信很多人都不陌生,再看什么是洞察。这需要首先清楚一个常识,常常出现在各电视购物频道,即消费也是一种行为,说起其老板蒋德才圈外人肯定很多都不认识,而行为受三种因素影响。对于多数人来说,但是提起他们曾经的一款产品你肯定不会太陌生,行为受能力、比如购买力的影响;而对于少数人来说,那就是当年红极一时的山寨手机“尼采”和“可乐”,行为主要受思维理性的影响;对更少的人来说,行为主要受心理的影响。
看到消费行为表面上与能力之间的关系,属于消费者调查;看到消费行为背后与思维理性、乃至心理之间的关系,属于消费者洞察。基于消费行为的影响因素,有两个推论:
1、若企业定位的客户是前1%、主要考虑心理影响,若企业定位的是前10%、主要考虑理性的影响,若企业定位的是后90%、主要考虑购买力的影响。
2、若客户的购买力不是问题,则理性乃至心理就会是更主要的问题。
举例来说,销售豪华车给客户,是不是考虑4S店的服务很重要?买一个要用好几年的家电,是不是要考虑功能、质量、品质?而买小米手机的人,是不是更考虑性价比?
再比如,以前蒙牛伊利卖牛奶,主要靠促销、概念、广告,这与客户的购买力有关;而现在他们为什么越来越强调牛奶的健康和安全?这些则与客户的理性和心理有关。
营销是将产品和客户相匹配,如何匹配,则需要同时考虑调查和洞察。对创业者来说,客户调查相对企业没有优势,更应多花心思揣摩客户行为背后的思维和心理。
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