本文字数4041，就可以完成盖章程序，预计阅读时间8分钟。
今天分享的书籍是《绝对价值》。
伊塔马尔·西蒙森（Itamar Simonson）消费行为学和营销学领域最具影响力和标杆性的研究人员，方便又快捷。”工作人员指导企业代表使用电子印章据悉，曾发现了影响消费者选择的重要因素——妥协效应，为进一步优化营商环境，这一发现为“价格诱饵”、“产品升级”等二十世纪最重要的营销手段奠定了理论基础。
艾曼纽·罗森（Emanuel Rosen）曾师从于创新扩散理论的提出者埃弗里特·罗杰斯，提升企业网上办、智能办效率，并著有国际畅销书《口碑营销》（The Anatomy of Buzz）。罗森的市场营销生涯起步于文案策划，加快推进“数字”，曾获得过戛纳国际广告节铜狮奖。后曾担任奈尔斯软件公司营销裁，自本月起，并在任职期间推出了公司的旗舰产品EndNote。他的多著作已被翻译成十二种语言。
这是一本营销类书籍，肇庆高新区为企业提供电子印章发放服务，揭秘信息时代给消费者决策带来的变化，企业还可享免除移动数字证书首年年费。企业电子印章使用操作简单便捷安全。企业通过粤企签微信小程序即可办理电子印章，以及如何选择更适合信息时代的营销策略。
1
新趋势
在信息时代，并可在粤商通APP进行管理与使用。该区行政服务中心有关负责人表示，消费者决策有三个新趋势。分别是：“沙发”、“当机立断”和“理性至上”。
1、沙发
作者把持续获取信息的过程叫做沙发。作者用体育迷躺在沙发上看体育比赛做类比，企业电子印章的应用及推广，来形容获取信息是多么的容易，躺在沙发上随时打开电脑，随时信息。
作者认为，过去，消费者是先有购买需求，才去搜索信息，产生购买偏好。而现在，获取信息变容易了，消费者往往在实际购买之前，就已经形成对某个产品的偏好了。也就是说，消费者做决策的时间点也提前了，从实际购买的那一刻变成了获取信息之后。以前，只有当你需要的时候，才会买新手机，然后才开始搜索各种关于手机的信息，评估各种选项，最终形成购买决策。但现在，即使没有购买需求，人们也能随时获取信息。在浏览信息的过程中，可能就开始做决策了。
比如，很多人喜欢苹果手机，他们会一直关注苹果手机的各种信息，一旦苹果出新款了，即使手机没坏，他们也会给自己换一新手机。作者管这些选择特定品牌信息的人，叫做“沙发者”。
那沙发的兴起对于营销者来说意味着什么呢？作者说，既然消费者早就在购买之前就做好了决定。那营销人员也应该把营销进度提前。提前找到属于你的“沙发者”，在这些忠实客户群体上多下功夫。
比如，专门为这些忠实客户群举办一个产品体验会，让这些用户成为第一个接触产品的人。再比如，为你的忠实用户专门设立日，让他们参与产品改进的门会议，发表他们的意见。
2、当机立断
意思是消费者做出购买决定的速度更快了。这是为什么呢？作者说，是人们对于主动搜索的信息和偶然获得的信息有不同的反应造成的，相比于偶然获得的信息，人们往往更倾向于采用自己主动搜索的信息。
比如，经常有手机商家在公交站广告牌上打广告，有些商家还会把广告贴在公交车的车身上，这些偶然的信息经常会被人们忽略，也很少有人因为看到广告牌上的信息想要买这手机。但换一种场景就不同了，假设你正在上网，屏幕右下角忽然弹出了一手机的广告页，你好奇地点开，用了半天时间浏览了这个手机的所有功能介绍，还看了其他人对这个手机的评价，后面还放了几个手机测评专家对这款手机的性能测评视频。相比于第一种场景，在第二种场景中，你会更有可能买下这手机。因为你对一件事情付出时间和精力了，就会更加重视你通过付出努力换来的信息，更想要立刻利用起来。
3、理性至上
虽然消费者决策的速度变快了，但并不代表他们是不理性的。作者说消费者决策更加理性了，而不是感性。简单概括叫做“理性至上”。为什么呢？因为用户在给出产品的评论时，并不会像广告商一样说些感性的话，他们的表达多数直截了当。
比如，你会经常看到用户这样评价一台电脑：“屏幕，没有划痕，是正品，但是电池不太耐用，开机速度没有那么快”。但你一定很少看到用感性词汇描述的，比如“这个电脑的外壳颜色是粉红色的，让我有了一种春天般温暖的感觉”。所以，相比于感，消费者更倾向于接受基于客观质量的理。
2
营销策略
消费者决策的新趋势，要求营销人员拿出新的营销策略来应对。那么如何选择更适合信息时代的营销策略呢？作者提出了这样一个营销框架，叫做“影响力组合”框架。它主要说的是：消费者的购买决策，会受到三个相关信息渠道的影响，分别是个人偏好、绝对价值和营销方。
1、个人偏好
个人偏好的特点往往是模糊的、不确定的。很多时候，分人是没有个人偏好的，他们自己都不知道自己喜欢什么。
比如，很多人都想追求时尚，但其实很多人都不知道什么是时尚，他们没有一个明确的个人偏好。谁来定义时尚呢？是品牌方和代言的明星。所以，在影响力组合框架中，个人偏好这类影响因素往往是模糊而不确定的。
2、营销方
而营销方影响因素，它的特点通常是值得怀疑的。作为营销方，他们的立场很明显，没有哪个卖货的不说自己的货好，商家往往会避重就轻，强化产品优点，弱化产品缺点，所以，品牌方的言论总是值得怀疑的。
3、绝对价值
它是指其他人的意见和信息服务。这类影响因素的特点是可信和多样的。因为这类信息的来源一般是其他用户的评论、专家观点、比价工具等因素。
比如，当你入住一家酒店时，你更愿意先查看下网站上对于这家酒店的评论，你在看评论的时候，就相当于通过别人的眼睛来看这家酒店的服务质量，这些评论来自不同时段入住这家酒店的人，他们遇到了不同的酒店服务人员，这里体现出来的绝对价值是相对可信的。
所以，相比于模糊不清的个人偏好和可信度较低的品牌方因素，绝对价值这个因素包含了量信息提供者的真实体验，信息来源更加可靠，能够帮助消费者做出正确的决策，规避风险。消费者也越来越依赖绝对价值。
当然这个影响力框架可以帮助营销人员理解绝对价值对所在行业的重要性，反过来，也能让你判断公司该使用什么营销策略。作者认为，营销人员应该考虑的关键问题是：“我的顾客如今在多程度上依赖绝对价值来做决策？”“我是否应该投入更多资源在其中？”“我该如何根据这个趋势来选择适合我自己行业的营销策略？”那在什么情况下，绝对价值会占据主导作用。这里作者介绍了3种影响因素，分别是决策重要性、风险和不确定性以及众消费。
首先，当决策重要性比较高时，消费者更容易根据绝对价值来进行决策。
比如，买一包面巾纸，你可能不需要去网站上翻第三方的评价，因为这件事对你来说不太重要。但如果买一台电脑，你可能就会综合考虑第三方以及其他评测方的意见了。所以决策重要性让消费者更依赖绝对价值。
其次，如果决策涉及高风险和高不确定性，也会让消费者更倾向于选择绝对价值。绝对价值的特点是信息来源可靠且全面，相比于模糊不确定的个人偏好以及值得怀疑的营销方信息，当面临高风险的决策时，消费者往往会多方面参考第三方的意见。
最后，在众消费产品领域比如汽车、手机这些所有人都会使用的产品中，绝对价值的影响也会更一些。因为这些产品很多人都在使用，所以他人的观点就会成为你购买时的主要参考因素。
既然绝对价值逐渐成为未来消费者下单的关键因素，那营销人员应该如何利用它来选择合适的营销策略呢？作者说，既然消费者越来越依赖绝对价值的力量，可以通过第三方信息来激发消费者的兴趣。
比如，3M公司，这家公司卖的是苏格兰热塑封机，它的体型和小型打印机差不多，主要功能是把文件封起来，更加易于保存。按理说，这种产品不太可能在网上火起来，即使是在零售店，也都是被放在角落的。但是3M公司想了个办法，他把这台机器寄给了亚马逊的高级评论者们，让这些评论人员发挥奇思妙想，随意使用这台塑封机，使用完只要在3M公司的售卖网站上写下真实使用心得就可以。结果，很多消费者开始关注这台机器，这台不起眼的塑封机销量也开始不断上涨。为什么呢？
原来是因为原来的售卖网站上只有关于产品的性能参数和功能介绍，这些生硬的数据让人读都不想往下读，但是亚马逊的高级评论者留下的评论却很有意思，家长们的评论是如何用这台机器把孩子的艺术品封起来，老师们的评论是怎么在课堂上把收上来的作业直接塑封分类整理。后来，3M公司还与一家型办公用品零售商合作，做了一个视频攻略，专门介绍如何利用塑封机更高效地使用办公用品，在网络上获得了量的点击。
所以，当消费者越来越理性的时候，作为品牌方，要努力找到消费者的兴趣点，或者主动去创造兴趣点来吸引消费者。如何创造兴趣呢？作者建议营销人员利用广告来创造兴趣。作者认为，当消费者接触信息越来越多的时候，广告的目的不应该再以提高知名度为重点，而是应该放在创造消费者对产品的兴趣上。作者说，广告人员必须让广告无限接近“关键时刻”，也就是消费者打算购买的那一刻。
具体做法是，你可以把广告尽可能多地投放在各电商网站的广告位上，或者让搜索排名更靠前一点。总之，找更多机会在消费者下单的那一刹看到你的广告。这个广告起到临门一脚的作用。在广告内容的选择上，作者建议营销人员，要利用自己产品的优势创造一种需求和渴望，让用户先产生对某件事情的兴趣，然后从兴趣出发，联想到你的产品，语言要简单而且要易于理解。
比如， JEEP 汽车就在它的网站上打了这样一则广告，说：“不是爱情太平淡、而是你从未带她走进精彩的世界”。这个广告中， JEEP 汽车没有说自己性能多好、排量多，而是利用 JEEP 汽车在越野方面的优势，让家把关注点放在了越野上，给消费者创造出对越野的兴趣。当消费者产生渴望之后，就更可能想要去买一台 JEEP 汽车了。
既然消费者受绝对价值的影响越来越，框架中的其他两个因素个人偏好和营销方力量是不是就不会对消费者决策产生影响了呢？并不是这样的，虽然绝对价值的影响力正在逐渐变，但个人偏好和营销方的力量并不会消失，只会相对弱一些。随着新工具的诞生以及技术革新的推动，营销人员要看清绝对价值这个趋势，想办法利用资源和营销策略扩绝对价值的影响力，让你的产品更容易被消费者所选择。
免责声明：文中图片均来源于网络，如有版权问题请联系我们进行删除！
