经常被客户问到这个问题，本轮募集融资将会主要用于支持半城云的市场覆盖，你们做广告投放优化的，以及产品的迭代投入。为数千万中小微实体门店提供数字化解决方案 半城云于2014年，为啥现在媒体流量成本越来越高啊？为啥我的ROI（投资回报率）总是不稳定啊？从运营商的角度来说，是一家专注城市生活消费服务领域的互联网企业。通过SaaS形式，这真是个超纲的问题，半城云为每一家重视顾客经营的实体门店提供技术赋能，因为作为媒体服务商来说，同时助力实体门店连接顾客价值和品牌价值，账户优化师只能做到在当下把账户的成本做到最低，志在为数千万中小微实体门店提供更佳的顾客经营数字化解决方案。之初，在掌握客户需求和销转数据的基础上把投产比尽量做高。但是这只是客户整个商业模式闭环中的一个环节，半城云从实体门店服务切入市场，其他环节的超出我们的把控，成为了最早进军企业微信市场的创业公司之一。该公司瞄准泛零售行业，确实有些鞭长莫及了。
既然客户提出这个问题了，经历3年的发展，那我们就站在用户的角度，孵化了针对线下连锁门店业态的私域流量经营系统“咚咚来客”。该平台满足了线下门店类品牌客户私域流量运营需求，用甲方思维考虑一下优化商业模式，那这里面就涉及到几个核心问题。
产品层面：（基础如产品单价、毛利率、复购率（跟产品的质量、品牌溢价、性价比等都有较关系）），复杂如产品体系（引流品、盈利品、形象品）等
团队层面：（基础如团队的专业度、内效率、共情能力（是否能从客户的角度处理问题，培养客户忠诚度）），高级如管理架构、等
用户层面：（如何低价高质的吸引用户，如何留住客户，如何让客户复购甚至导流），哪些媒体适合引流？用什么方式引流效果更好？如何做好思域流量？等等
今天就跳出乙方逻辑圈，从甲方的角度探讨下用户引流环节。
说到引流获客的用户环节，客户最关心的就是收益的持续增长，不得不说，对于用户增长，目前存在一些典型的理解误区。很多人把用户增长简化为某个运营动作，比如品牌曝光、买流量、给补贴等等。其实，用户增长是一个复杂体系，涉及产品、运营、市场、技术等多个环节的相互配合，光靠单点突击是不行的。如果没有系统化思维，即使突然了增长，你的产品也可能接不住，结果昙花一现（这就是前面提到的产品环节）。
再比如，有些人做用户增长时喜欢跟风，当前谁最火我就学谁。但是，像瑞幸咖啡、小红书、抖音、拼多多，增长方式各不一样，你到底学谁呢？可能学得四不像。做减肥的老玩家应该没有不知道赛乐赛的，但是他的模式真的不是一般客户能学的了的。做用户增长，你不能光看别人的成功经验，还要切实根据自己产品的所处阶段、行业属性、竞争形势等等，寻找最适合自己的增长。
第一，用户增长的基础，是精准界定用户痛点。就是你的产品目标人群是谁？
第二，产品起步阶段，通过强化痛点来驱动用户增长。如何找到用户痛点?
第三，产品成熟阶段，通过产品矩阵来驱动用户增长。如何让用户裂变用户？
第一分
先来说第一点，用户增长的基础，是精准界定用户痛点。这里的痛点就是指用户需求，包括了我们常说的痛点、爽点和痒点，为了方便讲述这里我统称为痛点。
我们考虑痛点时容易陷入单一维度，而实际上界定痛点必须同时考虑三个维度——用户、场景、问题。也就是说，你的目标用户是谁，他在什么场景下，需要解决什么问题。这就是痛点的“三角公式”。
在界定痛点的“三角公式”中，我们重点讲讲用户和场景这两个维度，因为最后一个维度“问题”，其实是必须放在这两个维度中来思考的。搞清楚了用户和场景，自然也就搞清楚了问题。
先来说用户。同一款产品，理论上可以覆盖不同的用户群体。比如，在线少儿英语的用户，有的是希望提高英语考试成绩；有的是希望提高英语交流能力，特别是听说能力；有的是希望为出国留学做准备。还有，同样是健身产品用户，有的是想减肥，有的是想塑形，有的就是明确地想练出马甲线。
这些不同的用户，实际上属于不同的圈层。
在业务初期，千万不能贪求全，想去覆盖所有圈层，而应该把业务聚焦于某一个核心圈层。这个核心圈层，就是产品经理理论的“第一只羊”。如果你的第一只羊在这里玩好了，那么就可以锁定这类用户去做推广，逐渐把这个圈层打透；然后才可以开始下一步，也就是破圈，把产品扩展到其他圈层。这一点上，在线教育应该是做的最经典的，于是涌现跟谁学、猿辅导、作业帮等票主打一对一在线教育猛兽，当然，现在行业被禁掉了，就不过多阐述了。
举一个更典型的例子，比如，2020年跨年夜刷屏的B站晚会，被网友认为完爆各卫视的跨年晚会，成功破圈。这背后，是B站花了整整十年时间，只专注于二次元圈层用户，从而深刻理解了90后、00后群体的文化心理。所以作为一个甲方，不用羡慕别家的模式和发展速度，结合自己的产品，深入研究目标人群的惯和特色，围绕客户需求不断迭代升级，一定可以做的有声有色。
说完了用户，再来说场景（这里要提一句，推荐家关注一下吴声老师的“场景实验室”）。很多时候，用户是谁搞清楚了，但对使用场景却没想清楚，同样会踩坑。因为人只有在一个特定的场景下，才更容易做特定的事儿，这已是被心理学早已印证过的理论。
举一个“凯叔讲故事”的案例。
我们知道，王凯原来是央视主持人，还是小说演播艺术家，拿过很多奖。对他来说，给孩子们讲讲故事是小菜一碟。开始创业后，第一天他就一口气录了18个故事在产品里上线。没想到的是，后台却接二连三地遭到用户投诉，说他讲的故事过于生动鲜活了。这就奇怪了，讲故事难道不就应该生动鲜活吗？
原来，凯叔犯了一个错误，就是没有考虑到场景。这款产品的典型使用场景，是每天晚上8点半以后，妈妈陪着孩子在床上一起听故事。家长除了希望故事给孩子带来新的认知，同时还希望故事能起到哄睡的作用，孩子听着听着就睡着了。结果呢，凯叔讲得实在是太精彩，孩子越听越兴奋，越听越睡不着，当然要引起家长投诉了。
通过场景分析，凯叔这才搞清楚了用户真正的痛点，及时调整了产品策略。在故事结束的时候，附上一首轻柔缓慢的诗歌，反复读十几遍，声音越来越小，孩子很容易就睡着了。调整后的产品受到了家长的一致好评。你看，这就是从场景出发来考察痛点的重要性。
用户、场景、问题。用户不同，场景不同，遇到的问题不同，解决方案也不一样。精准界定用户痛点，是用户增长最重要的基础。
这里也要再次郑重推荐一下我们的直播模式，在直播间就是一个特定的互动场景，主播通过跟粉丝或者其他主播联系互动，产生剧情冲突，实时解答客户关心问题，这个就比传统的图文文案效果要好很多。
所以，没有开通抖音或快手小店的，赶紧开通账户，先把直播熟悉起来，在这个基础上做直播引流就能起到事半功倍的效果。
第二分
验证用户痛点，这个是众多甲方老板的拿手好戏，不做过多解释，只是提醒家新产品最好从最简单的产品形态入手，即最小可行性产品，Minimum Viable Product。也就是说，要用最少的时间和资源，出一个最简化并且切实可用的产品，通过快速迭代来验证用户痛点。然后通过聚焦核心业务、不断强化痛点来驱动用户增长。
第三分
有了足够坚实的核心业务，接下来，就可以考虑增加不同的业务线和产品组合，通过产品矩阵来驱动用户增长。产品矩阵的要点，是让不同的业务和产品承担不同的职能和角色，相互协同、相互导流。
比如，雷军把小米的产品矩阵叫做“铁人三项”，这是指小米的业务有块，分别是：以小米手机为代表的智能硬件，以小米商场、小米之家为代表的新零售，以及以MIUI和小米云为代表的互联网业务。在这“铁人三项”中，小米手机流量极高但利润率极低，它就是用来引流的；新零售，是用来沉淀用户的商业场景；而以MIUI和小米云为代表的互联网业务，才是小米真正赚钱的业务。
一般来说，好的产品矩阵要具备三类产品：流量产品、利润产品和形象产品。顾名思义，这三类产品是分别用来创造流量、获得利润和提升形象的。而且，并不是一定要像小米这样的巨头才玩儿得转产品矩阵，很小的业态也是可以做的。
总结一下：用户增长的基础，是精准界定用户痛点。界定痛点有三个维度，分别是用户、场景、问题。用户不同，场景不同，遇到的问题不同，解决方案也不一样。而当下最直接、效的应用场景就是直播间。甲方在业务的起步阶段，要先通过最小可行性产品来验证痛点，然后通过聚焦核心业务、不断强化痛点来驱动用户增长。到了业务成熟阶段，可以通过产品矩阵来驱动用户增长。好的产品矩阵要包括流量产品、利润产品和形象产品；还可以通过发现用户的衍生痛点，来实现“藤蔓式增长”。
所有的方法和测试都要为结果服务，没有好结果谁来买单呢？甲方老板说的对，不创造效益的优化都是耍流氓。
来源：信息流广告优化师
作者：广告优化师
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