文｜齐子概来源|市值榜
原标题 |张一鸣马化腾为什么都想做电子签？
全文 3944 字
有商业的地方，可以看出，就有交易，过去约9个月的时间里，而有交易的场景，这个品牌门店数快速增加了约2000家。茶百道创立于2008年，就离不开签名。
十几年前，第一家门店开在四川成都温江二中附近，在美国旧金山，以学生作为目标人群。产品主打鲜果茶与奶茶，有一家提供网上按揭交易的公司，招牌产品有杨枝甘露、豆乳玉麒麟、超级杯水果茶等，但创始人 Tom Gonser 逐渐发现，价格区间在8-23元区间，实现这项服务并不容易。
这是因为，定位中低端。图片来源：茶百道官网和喜茶、奈雪的茶不同，按揭交易涉及到太多材料和合同的签署，茶百道在很长一段时间里都不是很显眼的存在。这和它的定位、主攻的市场相关，要求签字方至少需要配备打印机、传真机、扫描仪等机器，广阔下沉市场是其主战场。赢商网此前以茶百道官网显示的2844家门店作为样本统计，最终才能通过 E-mail 这种方式传输。
也是因此，Tom Gonser 产生了一家电子签名公司的想法，用户能够直接在电子文件上直接签名并发送。
经过一年调研，DocuSign 应运而生，十几年后，这家公司成了全球电子签市场的龙头企业，电子签名这门生意的服务对象，也从用户延伸至 B 端企业。
若干年后，电子签的风吹向国内，不仅诞生了多家电子签公司，包括腾讯、字节跳动等互联网巨头，或是投资或是直接入场，成为赛道重量级玩家。
这是一门什么样的生意，为什么众对这个赛道还是如此陌生，这条赛道潜力如何，本文试图厘清这些问题。
01
一门效率生意
当前，电子签名主要的落地场景，包括企业对内、对外的身份认证、合同签署、合同管理、存证出证等。
这本质上是一门“效率”生意。
20 世纪末，全球范围内多国/组织陆续发布“电子签名”相关法案，标志着以“电子签名”为技术及法律为基础的电子合同时代到来。
2003 年的美国公司 DocuSign 是全球电子签名市场的绝对龙头，其 2018 年在纳斯达克上市，目前占据着全球电子签名市场 70% 的份额；
国内电子签市场从 1998 年开始萌芽，至今已经形成较为完善的产业链：上游包括实名认证服务商、时间戳服务机构、CA 机构等，中游包括第三方电子签名平台，下游包括各类终端用户（机构、互联网平台、金融机构等）以及消费者个人用户。
从发展阶段来看，我国电子签名市场在 2012 年以后进入加速发展期，本质上是随着云计算的规模铺开而加速的，商业模式也加速成型。
在这之前，电子签名市场主要玩家为传统电子签章平台以及各地 CA（电子认证）机构，他们处于产业链上游，业务更聚焦政务市场。
2012 年以后，一系列互联网电子签名公司出现，开始切入企业市场，最开始在互联网金融领域全面渗透，后拓展至更多的应用场景。
处于产业链中游的第三方电子签名服务商，成了更加重要的角色，他们多提供按年订阅的 SaaS 服务，采取多云署，且成本较低。
具体来看，电签公司的营收模式主要分为两分：包括电子签名认证和签署在内的基础服务、围绕电子签名的一系列增值服务。
DocuSign 当前业务主要包括两个分：电子签名核心主业，以及电子签名延伸出的 Agreement Cloud 电子合同管理业务，其 2020 年财报显示，基于 SaaS 电子签名业务的订阅服务，贡献了 94.3% 的营收，专业服务以及其他占据另外 5.7% 的营收。
放眼全球电子签名市场，SaaS 订阅服务都占据着最的营收占比，亿欧智库数据显示，2019 年我国第三方电子签名平台上上签的收入全来源于 SaaS 订阅服务。
也就是说，当前电子签名市场，主要营收来源集中于为企业客户提供基础服务，增值分营收比重较小。
很一分原因在于，在全球范围内，第三方电子签名市场仍处于早期阶段。
当前国内电签市场已经呈现出头效应，e 签宝、上上签、法三家公司，合计占据国内行业 70% 的市场份额，竞争已经进入到白热化阶段。
针对业界融资过多这一现象，上上签与法甚至掀起了一场“骂战”。
去年 5 月，上上签创始人兼 CEO 万敏公声：“按正常估算，4、5 亿的资金储备足以让一家业务健康发展的 2B 创业企业，哪怕是惯花钱手脚，也至少可以悠然活四五年以上。不应该是一副‘地主家也没有余粮’，迫不及待等米下锅的样子。”
他同时还透露了电子签约行业内存在的线上充值分刷单等造假方式，并疑似对友商法的相关数据提出质疑。
面对上述“指控”，法内工作人员在朋友圈转发相关内容并评论道，“疫情期间，多少个法小伙伴天天深夜2、3点还在为客户紧急上线远程签约服务，确保了整体收入的逆势增长，仅线上小微客户充值收入就是该 CEO 公布的其公司业绩的 20 倍！”
巨头的入场，也让这条赛道变得更加扑朔迷离。
02
巨头暗战电子签
今年 7 月 28 日，微信在“腾讯电子签”小程序上线小借条功能，为用户提供开具借条这一服务。稍早一些，“腾讯电子签”已经上线“小收据”、“小合同——个人租房合同”服务。
同时，腾讯电子签还推出 SaaS 版和 api 版的电子合同服务，与腾讯会议联合推出“云签约”解决方案，帮助企业提升签约和交易效率。
虽然腾讯电子签推出了面向C端用户的服务，但实际电子签更多是一门 To B 生意，腾讯做 C 端，可以理解为是捎带手在做。
不止腾讯，包括小米、阿里巴巴、字节跳动等巨头公司，或对外投资、或亲自下场，参与到电子签名的角逐之中。
2016 年至 2018 年，小米旗下顺为资本先后参与上上签 A+轮及 B 轮融资；
2019 年，蚂蚁金服领投 e 签宝 C 轮近 1 亿美元融资，在这之前，2018 年的云栖上，蚂蚁金服与 e 签宝联合发布“蚂蚁区块合约”，称以区块链为底层核心技术，创造新的信任机制，阿里旗下的阿里云、钉钉、支付宝随后都与e 签宝产生了合作关系；
2020 年 2 月 6 日，法入驻字节跳动旗下企业办公软件飞书，为飞书企业用户免费提供电子合同和法律保障服务。在这两个月后，字节上线“电子签“在线签合同平台。
2019 年，腾讯参投法 3.98 亿元C轮融资，再到今年 3 月，腾讯再次参投法 9 亿的 D 轮融资。紧接着，7 月初腾讯在微信“腾讯电子签”小程序。
巨头为何纷纷看中这条赛道？
从环境来看，To B 正在成为互联网行业主流的发展发向。当前，我国正加速从消费互联网向产业互联网转型，具体表现为由消费领域迈进生产领域、由虚拟经济转为实体经济。To B 成为巨蓝海市场。
2015 年左右，To B 市场潜力快速释放，IT 桔子数据显示，仅在 15 年一季度，就有 461 家 To B 企业，全年则达到 1272 家。
电子签名正是一门典型的 B 端生意，且在巨头赋能 B 端企业线上能力的链条中，是一条绕不开的契约通道。
从产业互联的角度来看，To B 企业得生态者得天下，单一产业环节的数字化，帮助企业提升生产效率，而产业环节间数字化打通，能够催生新的价值。
产业互联的核心价值，在于用数据打通多个产业环节，通过数字化技术优化产业链从生产到消费终端的每个环节。
而通过电子签名，企业能够与金融、房地产、人力资源、电商等垂直行业代表企业建立合作关系，容易产生网络效应，带动同行业其他企业及产业上下游企业使用电子合同，获客成本降低且效果显著。
03
想象空间有多？
电子认证联盟协会提供的数据显示，预计至 2023 年，电子签名行业产品与服务营收规模将突破 100 亿元，并不算。
不过电子签名市场仍处于发展初期，潜在可开拓场景众多。亿欧智库分析师孙盼此前曾表示，“单看电子签名赛道并不宽，但如果延伸到法律服务、合同管理等其他服务，赛道会扩宽很多。”
同时，当前电子签名整体渗透率较低，也给了赛道不小的想象空间。
我国电子合同在互联网行业渗透率，2019 年为 12%，其次为金融、人力资源服务、电商、零售快消行业，物流和房地产行业的渗透率预计将逐步提升，但在垂直行业的整体渗透率仍然偏低。
事实上，几乎所有企业或个人的经济往来都会涉及合同签署及管理，且贯穿各行业企业管理及运营的所有环节。因此，除法律规定必须使用纸质合同的合同类型外，理论上其他场景的纸质合同都存在被电子合同取代的可能，而这些场景，无疑都是电子签名的潜在空间。
某型投资机构投资总监刘磊（化名）告诉市值榜，他看好电子签名在的前景和电子签名 SaaS 公司的前景，一个原因在于，目前国内所有电子签名 SaaS 公司的年收入加起来只有美国 DocuSign 的零头。
据 DocuSign 2020 年财报，其营收为 9.74 亿美元，同比增长 38.94%，过去五年其营收复合增速为 57.35%。
另一方面，DocuSign 占据着全球电子签名 70% 的市场份额，来自美国的营收占比高达 82.39%。但在国内市场，并未有一家企业展现出像 DocuSign 在美国那样一家独的统治力。
“这个赛道要跑出来，业务资质、资源、技术实力、生态、运营管理、持续融资能力等都很重要，目前国内几家头企业，从团队能力和资源禀赋上并没有哪家展现出明显优势，护城河还未建立，不排除有新的实力竞争者出现。”刘磊告诉市值榜。
谁会成为下一个 DocuSign？抱着这样的想法，过去 1 年的时间，刘磊把国内电子签名 SaaS 的头企业都研究了一遍，但最终，他并未下定决心投资任何一家。
令他犹豫的主要集中在三个方面：行业基础设施尚不完善、未来格未知、以及市场环境变化。
他表示，由于美国市场估值高企，目前这些国内头企业一级市场融资时的市销率估值已经和 Docusign 无差了，但是规模、增长、市场地位、技术实力、SaaS 关键指标等，离 Docusign 都还有相当差距。
同时现在入场还面临着未来怎么退出的问题。“这个赛道的企业概率未来数年内还会持续亏损，”他补充，电子签公司本来适合上市的地方是美股，但最近的中概股监管风波之后，去美股可能也不合适了。
市值榜此前在《赴美上市生变，谁的压力最？》中做过分析，赴美上市融资渠道受阻后，挡在门外的公司为了活下去，摆在眼前只有两条路：扩张或者收缩。
选择扩张，是互联网及新经济公司保障或者迅速占有市场地位的既有打法，但前提是现金流充沛，否则会出现现金流枯竭。
若短期内不能上市，为了维持运营，就必须继续融资，但是，这些公司估值目前普遍过高，如果再融资，按照什么样的估值，会是新进入资本和老资本博弈的重点。
如果公司选择收缩，是在困难时期最安全的对策，但面临的可能会市场地位下降，增长放缓，进而影响再次上市的估值水平。
总体来看，电子签这门生意，理论上充满想象力，但现实来看却面临着诸多不确定性。
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