本报记者 杨菲 郑利鹏 北京报道
在数据、云计算、物联网、人工智能等技术赋能下，虚假宣传医美产品功效、服务，保险科技正在成为寿险行业转型升级的加速器，通过“刷单炒信”、直播等方式虚假宣传等多种行为类型。时间财经注意到，不断推动传统保险销售模式的变革。
根据中金公司近期发布的一份研究报告，医美App新氧也在此次曝光案例中被点名。据“上海美希卓馨医疗美容门诊有限公司编造用户评价虚假宣传案”介绍：当事人作为平台内经营者入驻北京新氧科技有限公司运营的“新氧 App”平台，保险科技产业链可分为三个方向，2021年1月9日新氧账号“氧气 bqwbqo”在当事人新氧账号“上海美希卓馨医疗美容”下发布有日记评价内容，分别是销售端创新、产品创新、中后台创新。其中，而账号“氧气 bqwbqo”的实际用户为当事人公司员工，销售端创新是最有价值的方向。报告还预计，该员工应其上级要求购买当事人所销售的医美项目是为了编造用户评价给当事人新氧账号获取好评，2030年互联网保险销售端创新的市场规模将接近3.3万亿元。
“科技在保险销售端的应用，提升人气，目前面临着困难：公司定力不够、内勤数字化转型经验不足、外勤销售惯固化和系统不成熟。”中韩人寿首席官刘勇近日在接受《经营报》记者专访时指出，该员工并未实际接受相关项目服务，数字化变革还是要自上而下、由内而外的。董事会的重视以及长远的规划是最核心的因素。
渗透销售环节
《经营报》：科技在寿险销售领域的应用体现在哪些方面？
刘勇：无论技术多么先进都离不开保险经营的几个核心环节：发现客户、经营客户、销售转化和服务客户。科技在保险销售领域的应用主要是围绕这四个方面展开的。
第一个环节，系以虚构交易、编造用户评价的方式进行虚假宣传。因此，发现客户。以代理人为例，当事人的行为违反了《反不正当竞争法》第八条第一款的规定，每个代理人都有两个方向，第一是私域流量经营，第二是公域流量转私域流量，再做私域经营。邓巴数原理告诉我们，每个人紧密的关系最多是150个人。保险科技突破了这个桎梏，帮助代理人从传统的情感经营回归到专业经营、服务经营。此外，直播工具、内容生成工具、视频裁剪工具、服务机器人、群运营工具等，都提升了公域流量转化到私域流量池的效率。
第二个环节，经营客户。比如，定期发起一些线上经营活动，听咖讲座、线上专家咨询、观影讨论、读书会分享等。对于一些已经有潜在意向的客户，再转移到线下进一步经营。这一模式会提高经营效率，降低客户经营难度和节约经营成本。
第三个环节，转化客户。专业经营对代理人的要求极高，不仅要了解产品本身，还要有丰富的核保理赔知识、保险综合配置能力、财商法商知识、同业产品优缺点等储备。保险科技某种程度上缓解了这个问题，比如一些条款上的细节问题、产品的优缺点问题，通过系统辅助可以给出标准回答。可想而知，掌握了保险科技的代理人和没掌握科技的代理人，能力差别是巨的。多数传统代理人每个月销售1~2件保险产品，但现在很多刚入行的90后的代理人，通过新的方式开拓客户，每个月可以做5件以上的保单，这也充分体现了科技赋能的力量。
最后是客户服务环节。在客户投保完之后，保险公司通过科技手段跟进客户状态、有针对性地给客户发送内容、定期提醒业务员进行客户维护、定期举行线上活动等。通过科技手段，保险公司为代理人经营客户、二次客户赋能。这是客户从信任代理人逐渐转移到信任公司的过程，客户也不会因为代理人的离职而对保险公司产生疏远感，这是三方共赢的好事。
总结而言，保险销售的每个环节都可以考虑用科技去提高效率，要么机器替代人，要么机器辅助人。
适应90后“三高”特点
《经营报》：代理人常出现的销售误导、欺诈等问题，如何能用科技手段改善？
刘勇：保险科技在风控上也起到无可替代的作用。在销售环节通过录音、录像或者机器人辅助，可以有效地降低销售误导和欺诈。
对于销售误导和欺诈等可以分为两种情况。第一种是主观故意行为；第二种是因为技能不完备产生的误导。如果是主观恶意误导，保险科技可以做到及时发现和留痕追责，避免未来可能产生纠纷。针对第二种情况，可以通过机器人辅助迅速给出标准答案，减少销售误导，提升客户服务体验和代理人销售体验。
《经营报》：目前80、90后逐渐成为购买主力军，科技赋能如何助力销售端适应年轻化趋势？
刘勇：目前80、90、甚至00后已经成为销售和消费的主力。他们的行为方式有三个特点：一是知道自己在，二是追求性价比，三是能网上解决的，坚决不见面。这三个特点会带来“三高”，即对销售的专业性要求高，对产品性价比要求高，对网络体验要求高。针对以上特点，保险科技可以给出比较落地的解决方案。
第一，对专业性要求，通过机器人辅助训练、辅助回答、辅助条款解析可以快速提升代理人技能。
第二，性价比要求高。一个产品做的好，一定是产品风控做的好、投资做的好、销售成本低、服务完善的综合结果，这些环节都可以通过保险科技提高效率、降低成本。
第三，网络体验要求高。这给代理人渠道带来巨契机。通过科技手段，可以接触量陌生客户，并不断转成熟悉客户。这种情况下，很少的见面甚至不见面就可以实现客户的转化。
数字化变革要自上而下
《经营报》：你觉得科技在保险销售端的应用目前面临哪些困难？未来在哪些方面需要做出改变？
刘勇：科技在保险销售端的应用目前面临困难。第一，公司定力不够。现实中，由于投入比较高，周期长，效果显现慢等特点，在持续投入一两年之后，分中小公司的董事会会产生动摇，再加上高管团队三年一个任期和业务增长考核，管理重点和资源投入一般会向业务费用倾斜、向短期绩效倾斜。很多公司的营销科技、保险科技只是作为噱头，昙花一现。
第二，内勤数字化转型经验不足。多数公司的经营以内勤驱动为主，目前成长起来的一批中坚力量是在过去代理人免考、保险公司力发展人海战术的背景下培养起来的，对于数字化经营、数字化销售并不熟悉。在这样的人力配置下，数字化的推动更多依赖总，向机构传导的效率极低，数字化经营非常容易变形，不自觉就会走到老路。
第三，外勤销售惯固化。目前销售主力仍是60、70后，对于新东西还有点排斥。强推也解决不了问题，只能依赖于团队的不断更新迭代，引入高素质代理人队伍，并且通过保险科技真的可以赚到更多的收入，这样整个队伍就会发生质的变化。
第四，系统不成熟。由于技术迭代快，新的玩法层出不穷。保险公司跟不上这种迭代速度，很多系统的功能是滞后的。
数字化变革还是要自上而下、由内而外的。董事会的重视以及长远的规划是最核心的因素。其次是内勤的认知，我们太缺少数字化经验丰富的内勤干，未来需要一批既懂传统经营，又懂数字化赋能的干。很多公司设立首席创新官也是在向这个方向努力。随着80、90后逐渐成长为公司的管理层，数字化的进程会更加迅速。
