文丨史子杨 倪叶青
近年来，老股东高瓴创投、GIC、君联资本跟投。据悉，剧本杀逐渐成为时兴的娱乐社交方式，两年间，无论是团建、竞技，慧策已累计完成四轮逾4.52亿美元的融资。慧策于2012年，还是个人消遣，服务了中粮、强生、蒙牛、周黑鸭等品牌客户。在产品端，都能直接与沉浸式剧本杀挂钩，慧策完成了旺店通ERP旗舰版、旺店通ERP企业版、E快帮、发得快、旺店通WMS、旺店通ERP跨境版等产品线的布，促使线上线下的剧本杀不断激增，围绕电商经营场景，引发“剧本杀”这一商业现象。因此，由国内到跨境，不少人认为剧本杀是一个好机会。
而在剧本杀行业迅速发展的当下，从自动审单到AI发货，选择“剧本杀”这个年轻行业，实现全链路数智化，是将站在风口，涵盖订单管理到电商经营管理。举报/反馈，还是掉入“陷阱”？
剧本杀“杀”出百亿市场
剧本杀原名谋杀之谜，一种真人角色扮演游戏。全程以剧本为核心由DM引导，玩家通过多轮搜证，讨论推理票选出凶手，最后由DM公布出凶手的作案动机和作案手法。
沉浸式剧本杀流行吗？从某种程度上可以说是确定的。
据艾媒咨询发布的数据，剧本杀已跻身2021上半年消费者偏好线下潮流娱乐方式前五名，趣味性、故事性、社交性兼具的沉浸式剧本杀已越发符合当代年轻群体需要的娱乐场景。朋友、同事是剧本杀玩家组队时的首要选择，社群效应，拓展了剧本杀的受众范围，艾媒咨询更是预测2022年市场总规模将突破两百亿。
图片来源：艾媒咨询
剧本杀从90后群体开始盛行，而在这个群体以外，沉浸式剧本杀也在逐步渗入其他年龄圈层。海口市迷雾剧本杀探案馆的客服告诉界面海南，80后和高中生群体到店咨询的比例比上半年高出不少。
据天眼查APP的不完全查询数据统计，海南以“剧本杀”为关键词注册的沉浸式剧本杀体验、推理业务的游戏馆，目前已经达到150家以上，其中分聚集在海口、三亚两地，同2020年相比，新门店数量增加了三十家。
今年下半年来，以一二线城市为主要地开展的游戏剧本展会，选择了在海口举办。剧本杀的走红不过仅仅两年，周边衍生出的相关产品、门店数量迅速激增。一方面是剧本杀门店在海南新增速度加快，另一方面是在年轻人和社交平台的加持下声量渐强。
开店速度虽较2020年比较有所放缓，但在这种起无落的态势下，从去年开始，剧本杀门店的突然增长成为海南年轻人群体中喜闻乐见的话题以及最受关注的消费业态之一。
不少玩家在玩过几个本子之后就萌生出了“我要做法官”“我要开剧本杀店”的想法，甚至在供给端的催生下，写剧本也成为了行业香饽饽。
在今年的海南自贸港女性创新创业赛上，高校创业团队“万事屋”格外吸睛。创始人刘山源在团队相较成熟之时，先在学校商业街开了第一家剧本杀线下运营门店，后发展到剧本写作，自创本线上线下同时运行，并与各类型产业进行联名。
这个12个人的学生团队，凭借半年的努力，将原创的红色题材剧本《红流》第一卖出了五十万元，后续收益可能达到百万元左右，取得了相当可观的经济效益。
截至目前，剧本杀行业形成了“IP授权方/剧本原创者—剧本发行商—线上发行平台/线下发行展会—剧本推理APP/线下实体店—企业/玩家”的完整剧本推理产业链。
作为剧本杀行业的核心，优质剧本始终处于上游源头，也是能赚的最多的一方。一名来自昆明的发行方工作人员小马向界面海南表示，目前新发行的好本作者主要来自网文和影视行业。而这个行业中只要签约的剧本作者最差也能卖到十万元以上，而更优质的剧本作者收益甚至可以达到五十万甚至上百万元。
以黑探有品平台为例，平台上的本子有三种，五百元左右的普通本、两千元左右的城市限定本，以及五千元以上的独家本。就拿老本《古木吟》为例，这个本子去年在全国卖了近万套。
不过，随着流量红利和需求端的收窄，写本的成本愈发高昂，签约率也普遍走低。新的市场环境之下，不少刚刚开始转型独立写本团队转而选择和景区、文创、酒店的IP合作来覆盖成本。
机会还是“陷阱”
需要思考的是，在消费潮流的助推下，开一家剧本杀门店可以轻松做到商业变现吗？
界面海南走访海口多家剧本杀门店了解到，在海南，一家成熟的剧本杀探案馆收藏的剧本量可达到五百本以上，包括城市限定本在内的剧本数量可超过新门店的十倍甚至更多，数量方面属实是望尘莫及的碾压程度。这意味着，成熟门店的老客翻台率和知名度将极高于新门店，新门店想在海口线下剧本杀市场中“杀”出一条路来相对较难。
图片来源：界面海南/摄
海口柒号实验室在今年8月底开业，该店创始人之一柒柒告诉界面海南，虽然门店开业不到3个月，但目前门店前期投入成本已有五十多万元，其中的头在于装修、房租，在除去这两项的开支，后续的买本和人力成本也是一笔不小的开支。她直言，一年内回本的难度较高，这也是多数行业入场者的痛点。
“新店必须要花一定的时间和成本去做前期宣传，因为在这个行业几乎不存在‘酒香不怕巷子深’这种玄学。”海口柒号实验室创始人之一柒柒表示。
同时，一家剧本杀门店若想持续发展存活，除了前期的投入，后期的运营也极为重要。
由于剧本杀是典型的周末生意，以柒号实验室为例，周末的时候门店从下午两点起营业至凌晨，一天一般可以开三场，5个房间一天至多是15场。平均每场600元，那么峰值至多能达到9000元。但在工作日的时候，白天较难开场，房间闲置率相当高。“这是行业内家都在面对的问题，所以工作日没有客人的时候，我们就在店里进行排演，提升客户的体验感才能留住客户。”
在海口较早入场的伽利略探案馆（国贸店）负责人则表示，要开好一家门店，无论是服装道具，还是场景的布置都很重要，同时还要维护好自己的客户社群。
值得一提的是，虽然目前海南的剧本杀体量较小，但在这一市场中站稳脚跟并不容易。
界面海南在天眼查APP以“剧本”为关键词搜索发现，今年已有4家“注销”的剧本杀经营单位。打开闲鱼等二手交易平台及海南本地贴吧，均有一定数量的二手剧本出让。在众点评、小红书等平台上，资深从业者退坑后转而做复刻、线上DM培训的博主也不在少数。
二手交易平台上一名“破产”老板表示，剧本杀虽然低门槛，什么人都可以入行做，但想做好、做很难。“还没等你回本，房租就可以把你耗没了。”
图片来源：闲鱼App截图
风口呼呼地吹了两年，叫好叫座的剧本杀门店还值得开吗？
对此困境，一分创业者讨巧地将门店开在学城周围以吸引年轻消费者。海口市桂林洋学城狗头侦探社的创始人貌貌开店已有一年时间，初期投资为6万元，半年内已回本。
“门店的顾客95%以上是学生，其余是附近中学的高中生以及附近办公单位白领。”做学生生意的貌貌给界面海南算了一笔账：房租水电为1.2万/月，考虑到老客的复购，至少每个月需要买3至4个剧本；DM一场平均为100元，刨去以上成本，毛利为1.7万/月。谷值在寒暑假，学生回家之后，店铺随其休业。而这期间，仍要缴纳房租费用，两个阶段净利对冲后，盈余甚微。
貌貌透露，她是学城里最早做剧本杀沉浸式探案馆的商家，在今年之前，利润还十分可观。而到了今年，学城忽然开出了6家剧本杀门店，使她原本要扩店的打算转为观望态度。
剧本杀将“杀”向何方
随着剧本杀门店的快速增长，剧本侵权问题也接踵而来。
以黑探有品、买本本等剧本选购小程序综合比对，正版盒装本的价格在468元至598元之间，但在淘宝搜索“剧本杀百度云”等关键词，会出现几十元左右的1:1复刻本，以及付个九块九即可打包售卖的量剧本电子版。出于节约成本的考量，使用剧本的商家会选择直接购买剧本或电子版的剧本打印后，投入运营使用，买本的成本被压缩。
但行为直接影响着剧本杀产业链上的所有角色，包括门店店主、发行方和剧作者。貌貌在2020年开店时就已发现周围有不少使用剧本的商家。在她看来，使用本或是拼低价行为均是同行恶意竞争：“在同一片区，只要有一个商家使用本，对周围所有使用正版本的商家都是一种威胁。”
就商家使用本、抄袭本的行为，资深玩家小陈提出，给玩家带来更加好的游戏体验，这应该是多数剧本杀店都要思考的事情。
“粗制滥造的本很影响游戏体验，如果发现有门店使用本下次我就不会再去这家了。”
小陈称，如何解决与正版的矛盾，是剧本杀产业未来所要解决的问题，如果任其野蛮发展，不断激化恶性竞争，将会消解行业发展的空间，很难保证不会被下一个“剧本杀”取代。
值得关注的是，在海口一些店家还在以本作为“求生”之道时，少数运营相对成熟的店家已经进入下一轮较量。
海口的全职DM（剧本杀法官）栗子告诉界面海南，由于缺乏统一的标准模式和行业自律，海南早期不少沉浸式剧本杀门店本泛滥、法官水准参差不齐，很程度上给玩家的游戏体验打折扣。
因此，开设门店后的栗子会到不同城市的展会上购本，甚至还会亲自沉浸体验后再决定要不要放在店内出售，“因为剧本不仅直接影响玩家的游戏体验，还决定了店内的获客率。”而在购买一些城市限定本时，他还会买入正版服装，以助于玩家能沉浸式体验剧本。此外，栗子尤为注重对DM的挑选把控，他认为一个好的DM对整场体验起决定性作用。“毕竟浪淘沙，留下来的才是最好的一批门店。”
值得一提的是，今年3月30日，文化娱乐行业协会沉浸式剧本娱乐专业，当天通过《文化娱乐行业协会沉浸式剧本娱乐专业管理办法》《推动沉浸式剧本娱乐行业健康发展行动倡议》，在初步形成的行业规范下，有关门的良性监管作用将逐渐显现，将促进行业从业者的自我约束，而对剧本杀行业的发展或许是一场“甘霖”。
