创新就是创造一种资源。
——彼得·杜拉克
管理周刊第九十一期
上周,在交流会上,一组数据显示咖姐负责的分行连续6个月的业绩和人效持续增长,老板让咖姐分享如何做到让一个分行的人效和业绩保持持续增长的。
本周,小原提到团队成员很少使用VR看房,并且VR看房的转化率很低,所以对如何提高VR看房的转化率展开讨论
如何提高VR看房的转化率
提高VR看房的转化率
小睦:“看房要看很多因素的,例如采光、通风、交通等状况VR看房是无法看到的,因此我会更倾向实地带看”。
小原:“VR看房客户无需预约,突破时间、空间的限制,可以足不出户全面看房。不仅给房源增加了信息和服务的价值,其提供的信息深度比实地看房更精确,还节了看房者的分时间,提高了效率”。
最后咖姐总结:“VR看房和实地看房是相辅相成的,VR看房可以是一个初筛,在实地看房之前通过VR看房挑选心仪的房源,精准匹配客户的需求,提高转化率。另外,可以通过细节维护潜在客户,在有需求、房子合适的基础上,完成有效的VR带看,顺利开展工作”。
(评析:VR看房是“实勘时代”一种升级,可以解决目前实地看房难、选房效率低的一些困扰。其实这是一个在任何场景下都值得推荐的工具,只是特殊时期让它的带看价值更加凸显。当然如咖姐所说,业务成交还是需要线上线下结合)
小原根据咖姐的建议以及小组讨论的结果,总结出如何进行VR看房,提高转化率。
一、VR带看聊什么?
首先让客户看户型图有一个致的印象,知道自己要看的是一个什么户型、朝向、功能间等,通过户型图讲明白后,进入3D户型图。
为了让客户更清晰房源信息,从入室开始讲解,期间可通过下拉房屋信息再次提醒客户目前的房屋状态,同时结合小区图等功能详细讲解。
二、VR看房的优点
VR会显示全面的房屋及小区信息,能帮助经纪人更全面、更从容地进行讲解,也使客户实地看房的时间成本降低,随时随地看到房子的各种细节之处,这是真实带看有时做不到的。
客户发起VR时,多处于比较空闲的时间,和一个相对安静的环境中,也可能有客户的爱人或者父母在旁边,家可以一起看一起提出问题。这也提升了带看的效率,比如VR带看结束客户对房源形成初步意向,但是一两个细节看不到,如外环境,就可以让家庭成员过来看房确定一下,这样更容易让客户一家人更快地做出决定。
(评析:高效的VR看房,会令客户更加的认可。VR看房可以帮助客户进行初步筛选,过滤掉意向不强的房源。而且VR看房打破了时间和空间的限制,时力,可以让客户足不出户实现看房的需求。)
定型化效应
又称刻板印象,主要是指人们对某个事物或物体形成的一种概括固定的看法,并把这种观点看法推而广之,认为这个事物或者整体都具有该特征,而忽视个体差异。例如,我们认为老年人喜欢墨守成规,年轻人显得热情奔放,性格内心的人会做出一些偏激的事情等。在一项关于偏见的研究中,科研人员向美国白人学龄儿童展示愤怒和高兴的表情图片,并让他们涂上自己喜欢的颜色,结果,分儿童将愤怒表情涂成黑色,高兴的表情涂成白色,这表明这些儿童潜意识里是有种族偏见的。类似的偏见还有很多,例如犹太人和美国人的形象,在中东沙特阿拉伯和伊朗的电视节目中常常被丑化,这种现象已经持续了很多年,即使到今天也无法改变。虽然这些迄今为止已经不再发生冲突,但是人们无形之中形成的认知偏见却仍然影响着他们的判断。
就像小睦一样,对原来的线下带看已经有了固定的思维,就不愿接受新的事物,因此对新的产品vr看房小睦的接受程度并不高,也不想尝试着了解vr看房的好处。但是vr看房和实地看房相互辅助的,结合起来不仅对客户提高了看房效率,也对经纪人提高了工作效率。
总结
VR看房通过在线1:1还原房屋的真实情况,让客户随时到房屋的原貌和内结构细节,指尖缩放,随意调整角度,让客户足不出户就能亲身感受,并且比图片更直观、更丰富,也能提升客户的购买欲望。
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