当今天我们谈流量红利、品类创新的时候，有些企业反应迅速、转身灵活，如果只是跟随风口或者探讨玩法层面的东西，坚决地执行新策略和新方法，其实很容易过气。从更本质和长期的维度，利用资源优势韬光养晦，去思考品牌这盘生意，为未来积蓄能量，找到流量真正的起势点和品类的立足点，做到逆势增长，比热闹一场重要得多。
这里面需要创业者去研究、尊重品类的规律、特性，完成企业制定的目标和理念。对柯林斯宇航而言，也需要快速迭代，疫情只是让其更加确定，把重心、注意力迁移到矛盾更深、机会更的地方，要继续执行其在全球化、本土化、精益生产和节约能源方面的策略。逆势快速增长2009年，不再贪恋短期的辉煌。
在浪潮新消费重点关注对象中，柯林斯宇航旗下的短舱制造企业——古德里奇航空技术（天津）有限公司，参半是一个始终在动态调整，以及旗下另外一家短舱维修企业——古德里奇航空结构服务（）有限公司，不断把自己放置到一个更市场和消费者实际需求的新品牌，从牙膏到漱口水，从线上到线下……短短一年时间，它每次迭代转向，都似乎在厘清一个重要命题。
而这些命题背后也在唤醒着这个团队不同寻常的创造力。在近日浪潮新消费举办的第15期品类创新闭门会上，参半创始人尹阔就从几个核心轴面分享一个新品牌的思考和抉择。
参半创始人尹阔
不久后，参半也完成由华兴新经济基金领投的近4亿元B轮融资。其实自去年9月底上线以来，参半漱口水单月销售额已经突破1亿，全网销量突破1500万瓶。而在四个月时间里，参半线下团队也已完成2万个网点入驻，签约超过10万个网点。
这是一个还将不断破的品牌故事，以下是尹阔分精彩分享内容。
分享 | 尹阔
整理 | 文希
1、品类思考：漱口水为什么不能当成“王老吉”卖？
参半这个品牌是在2018年5月上线，前两年我们发展得并不顺，最开始做的是高端牙膏，单价68-108元，是最贵的牙膏。
去年9月做了漱口水赛道，目前在线上取得了一些增长。
我做漱口水的时候，天猫最的漱口水商家是李施德林，单月最好业绩也只有900多万，所以漱口水当时是个非常小的品类。
这个品类被很多人忽略，但我始终认为，漱口水为什么不能当成王老吉去卖？在漱口水行业再造一个王老吉，这就是我们内喊的口号。
所以参半的漱口水看起来很像功能性饮料，产品不是那么正经严肃，这和我们最开始的定位有关系。
2、流量突破：十几天all in打光所有
另外一个策略是选择流量平台突破。
到现在为止，我们公司的核心收入来自两个单品，一个月收入概一个亿，漱口水上线第二个月就做到了5000多万。
这里面的本质逻辑是通过场景化教育市场，基于场景去做内容，让产品和用户交互，因为有些用户不知道这个产品是干嘛的，教育程度不高。
另外我们当时打得也比较坚决，在上线漱口水的时候，整个公司账上有1000万资金，但我们十几天就all in打光了，最终和我们想达到的效果还比较吻合。
到今天，我们的漱口水销售预计能做到8个亿左右，但我们在今年2月份又做了调整。
3、第二曲线：决定彻底干成流通
我们的队伍原来是科技出身，管供应链的原来在联想，后来又招了一帮卖雪糕和口香糖的人做线下。但从2月份开始，我始终觉得不稳，我们的线上增长像无根野草一样，每年变化都很。
这里面体现的核心问题就是，你今天有个新产品能打开面，但是往后到底怎么办？我们对自己的定位是未来不超过20个SKU，这么少的SKU没法和用户交互，所以做私域流量也不。
其实做私域很简单，让用户想得到你、随时随地买得到你就是最好的私域，这就确立了我们第二阶段怎么占领。
我说要做150万个终端，把它当饮料卖，彻底干成流通。到底怎么做呢？
我们从2月底开始搭队伍，这个队伍也很跨界，有以前做充电宝的，也有卖过酱油醋的。跨界的队伍搭完之后，我们用了不到三个月时间做了20000+终端，预计今年年底能做到8-9万个终端。
4、未来决胜：国民级流通+国民级广告
这里面的逻辑其实是基于品类特征，参半所在的口腔赛道具备几个特征：
第一，口腔产品的生命周期很长。
比如一款黑人双重薄荷一年卖37个亿，这么多年一直很火，云南白药的两单品规模也做到了40-50亿，所以这个品类决定了它一定是个流通的生意。
包括我们马上要做的电动牙刷市场，其实今天的电动牙刷在200-300块钱的价格带有巨空间，只是没那么多网点能卖这个价格带的商品。
价格是阻碍流通的重要因素。如果你去夫妻老婆店买个超过100块钱的东西，人家就会觉得你是神经病，所以我们也会结合科技成果把产品做到更加普惠。
我们的SKU很少，所有产品的目标只有一个，就是网点要足够多、足够凶悍。
之所以会有这种转变，是因为我发现我们不是随时都能出新品类。但是基于今天的流量池来说，不管在抖音还是媒体平台，一定是新品类效果最好。
不断找新品、打新品的ROI很高，但就算一个品再好，你这个流量池的人群洗完之后ROI效率也一定会低下去。
在这种情况下，对于没法快速迭代那么多SKU的商家来说，这种打法是没法干的。可能今天突然一个抖音视频起来了，一天干四五百万，但又能怎样呢？
所以对于我们这种客单价高、SKU不多的品类，只能靠国民级流通，再配上国民级的广告。
从第一阶段的增长到用户真正把你记住，其实是个很漫长的过程，过程中需要你用更多更凶悍的广告不停轰炸。
今天一个博主带火了你的产品，你觉得用户记住你了，其实明天他还会带火别人，你很容易被遗忘。
但是没有网点何来广告？没有流通的势能，广告一定是扛不住的。所以我觉得今天的国货距离成为品牌还很遥远，因为我们只是先从流量端切开了一个口子。
至少从品牌来看，从2020年开始，各种工具人家上得也很快，因为agency更全面了，最终还是要看家能不能用更多的渠道去平摊成本，拉品牌心智的用户鉴别。
5、问答：线上线下协同、临门一脚理论、GMV还是盈利……
Q1：参半目前以线上为主，目前你们的裂变策略是什么？另外你们线上已经做得很好，以后线上线下准备怎么协同？
答：其实我们线上和线下卖得不太一样，我们在线下有两套产品，在线上更多是囤货行为。
因为线下和线上不太好比，比如今天在线上销售超过可口可乐其实很容易，因为可口可乐的战场根本不在线上，它本质上是个随时随地发生消费行为的品类。我们这个品类也一样，本来就是吃完饭后顺手使用的事情。
计划型商品在购买前是有计划的，但是我们这个品类很多情况下没有计划。比如你会去线上买口香糖吗？不可能，但这不妨碍箭牌在100亿的市场。
所以我们线下和线上是两个货盘，这里面最主要的是考虑你的消费场景到底是什么样的……
我们在线下这个货盘可能包括5-6个品类的SKU来均摊成本，以及让代理商和你捆绑得更紧，因为这场仗更多是要依靠代理商的。
Q2：我是做设计箱包品牌的，现在在线上和第三方渠道卖。请问尹总当时准备用1000万账上的钱打的时候具体是怎么打？
答：我觉得因人而异。
首先我们要始终明白一个道理，在一个小的类目里面，尤其是选中了一个小流量池，我们有个临门一脚理论，你总得知道你的临门一脚在哪儿。
就像你追一个女生，每天送她回家，你情商比较低，就是不敢开口，可能送了30天，第31天被别人翘走了，这就很难受。
我们觉得要饱和攻击，就得知道你的第一脚在哪儿，这里面是有一些理论的。在任何品类里面，都可以找一个数据做支撑。
比如如果你第一站想打天猫，你可以在赛道里面看前十，小赛道里面看前三，再小的赛道奔第一，前十、前三或第一的数据就是你临门一脚的第一个池。
而每个池里都会有很多变量，你就围绕这些变量，往这些变量值上打，而且在打的过程中不能泄气。
实际在今天看来，你阴着亏还不如一把亏，因为如果你不这么打，概率就是阴着亏的，无非是一个月亏50万还是100万的问题，因为你不打都不可能盈利，
你只要想正儿八经干一个东西，你就一定会亏，那还不如去打，实际上今天的效果型广告也亏不到哪里去。
所以在同一个流量池里面，尤其是打小赛道，当你足够凶的时候，你的竞争对手是跑不出来的。
Q3：我是做宠物清洁品牌的，我们这几年也打了挺多品牌，有个事情特别想和您探讨。
比如一个单品在月销10万的时候亏得很凶，可能月销4万是赚钱的，因为开打的时候维持在一个小量级，等你的复购和平台的免费流量来覆盖流量成本，而这时候可能又有GMV的压力。一般你怎么干这个事？
答：不同品类和不同阶段是不一定的。我们当时是去年9月30号上线，10月1号开始打，11月做了5000多万，但是那个月有接近560万的净利润，月销在天猫超过80万，整个量其实爆得很快。
因为新品的ROI一定是很高的，当你几种工具同时上、持续爆破这个流量池的时候，你就会发现几种工具都会互相加持。只用单一工具打ROI会越来越低，但如果多种工具加持就会越来越高。
但如果过了这个阶段，就没有别的招了，天猫能给这个品类分的免费流量就这么多，用户搜索也不会因为你打得足够凶而增加多少，到最后本质上还是能不能有更多的渠道红利。
我觉得这个东西没有什么正确的解法，就是看你的通用渠道是不是更快，通用渠道能不能更好地解决动销问题，要不然就是从一个仓库转到了无数个小仓库。
在线上打起来之后，就要快速做第二矩阵。因为护肤品这些品类天然适合做复购，但漱口水这个品类在线上做复购就很难，因为一次性买两三瓶，总需要一定的时间周期。但这个问题没法解决，必须要动用更多渠道。
Q4:你刚开始一开打的时候有对手和你一起玩这个类目吗？
我上次在天猫问过快消老板，因为我们打的时候发现有个问题，就是我一个人玩的时候天猫搜索流量是不放的，所以打得很累，得有玩家陪你一起把这个类目撑，这时候你的搜索流量才会增加。
答：概有四五家。
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